Заметки по продажам

Дистрибьюторская сеть (distribution network) — это система, включающая предприятия, посредников и каналы, через которые товары и услуги доставляются от производителя к конечному потребителю. В такой сети участвуют, например:

Оптовые дистрибьюторы — покупают продукцию у производителей большими партиями и продают её розничным торговцам, посредникам или другим клиентам. Розничные торговцы — продают продукцию непосредственно конечным потребителям через магазины, онлайн-платформы и другие каналы. Посредники — обеспечивают связь между производителями, оптовыми дистрибьюторами и розничными торговцами.

Виды

Некоторые виды дистрибьюторских сетей:

По географии:

• Международная — продукция выходит за границы страны изготовителя
• Национальная — сеть развивается внутри одного государства
• Региональная — производитель торгует на территории своей области или края

По степени эксклюзивности:

• Эксклюзивная — право торговать продуктом бренда только одного посредника в стране или регионе
• Селективная — распространение товаров через ограниченное количество торговых точек
• Массовая или интенсивная — через максимально возможное количество торговых точек

Функции

Дистрибьюторские сети помогают:

• Расширять географию продаж — выходить в отдалённые регионы
• Оптимизировать логистические процессы — снижать издержки на транспортировку и хранение, сокращать время доставки продукции
• Улучшать обслуживание клиентов — предоставлять им широкий ассортимент продукции и высокое качество сервиса

Управление

Система управления дистрибьюторской сетью включает:

• Контроль за движением товаров — контроль за движением товаров от производителя до дистрибьюторов и далее до розничных магазинов
• Управление отношениями с дистрибьюторами — чёткое определение ролей и ответственности между производителем и дистрибьюторами
• Систему отчётности и контроля — регулярный сбор данных о продажах, остатках на складе, дебиторской задолженности, охвате торговых точек и выполнении маркетинговых активностей
• Использование технологических решений — например, систем класса DMS (Distribution Management System), CRM (Customer Relationship Management), SCM (Supply Chain Management) и ERP (Enterprise Resource Planning)